Jak pozyskiwać klientów w branży transportowej bez bazy kontaktów?

Trudne początki.

Zanim zacząłem pracować na własny rachunek, pracowałem w urzędzie gminy. Tam byłem raczej osobą, która poszukuje wykonawcy i przede wszystkim miałem budżet, który mogłem wykorzystać. Przeprowadzając się do dużego miasta, poza pracą i stałym wynagrodzeniem nie miałem zupełnie nic. Od mojego klienta dostałem kilka wskazówek, jakieś stare kontakty oraz książkę po niemiecku. I to było na tyle. Radź sobie sam! To były trudne początki. Pierwszy klient pojawił się dopiero po 2-3 tygodniach. I na dodatek wykonanie usługi zostało przedłużone i zamiast cieszyć się z pierwszych zarobionych pieniędzy trzeba było do niej dopłacić. Na szczęście nie musiałem robić tego z własnej kieszeni, bo całość pokryła firma transportowa z którą współpracuje. Nie było łatwo, ale presja chyba mnie zmotywowała do większej pracy.

Pozyskiwałem klientów dla firmy transportowej bez bazy danych i doświadczenia.

Według mojej opinii następny okres w branży transportowej przekształcił mnie w handlowca. Po prostu, sytuacja tego wymagała. Moim zadaniem było zwiększyć ilość klientów lub potencjalnych klientów, którzy zdecydują się na wykorzystanie usług transportowych. Oczywiście miałem internet i możliwość działania w mediach społecznościowych, stronę internetową, która powinna przyciągać ludzi. Jednak brakowało budżetu na działania w Internecie, a ja nie chciałem robić tego po godzinach. Wypisałem sobie możliwości pozyskiwania klientów w Szczecinie i nie tylko. Od razu odrzuciłem telefony, ponieważ nigdy nie czułem się na siłach, aby wydzwaniać po ludziach i coś im sprzedawać. Oczywiście w zależności od branży warto wziąć tę metodę pod uwagę.

Odrzuciłem Internet, aby pozyskać potencjalnych klientów.

Firma transportowa praktycznie wszystkie swoje działania wykonuje przez Internet pomaga w szybkim rozwoju, sprzedaży ładunków, poszukiwaniu przewoźników i wiele, wiele innych możliwości podwyższenia jakości swoich usług. Ja jednak po wypisaniu możliwych opcji znalezienia potencjalnych klientów odrzuciłem Internet, pomimo, że to jest kopalnia złota to w moim przypadku brak funduszy na działania marketingowe w Internecie oznaczało porażkę lub bardzo długą i żmudną pracę. Przeanalizowałem także potencjalnego klienta. Według mnie potencjalny klient dla firmy transportowej to osoba, która zajmuje się działem logistyki / transportu lub prowadzi duże projekty związane z szeroko pojętym biznesem. Pomyślałem, że takie osoby nie szukają informacji w Internecie o transporcie. Oni lubią się spotkać, pogadać i zawiązać bliższe relacje. W zależności od częstotliwości korzystania z tych usług.
Wydrukowałem trochę ulotek oraz napisałem tekst zachęcający do współpracy, przypiąłem do tego wizytówkę i w taki sposób niskim kosztem stworzyłem materiały promocyjne. W wyszukiwarce zacząłem szukać firm, które potencjalnie mogą korzystać z usług transportowych, zrobiłem listę wraz z adresami, a następnie wpakowałem się w samochód i zacząłem po prostu po tych firmach jeździć i pytać. I udało się! Potencjalni klienci brali wizytówki, dawali numery telefonu lub maile do siebie i się kontaktowali dla osoby bez jakiejkolwiek bazy danych to był strzał w dziesiątkę. Ciekawostką jest to, że po czterech latach nadal posiadam klientów, którzy korzystają z usług, a właśnie poznałem ich w tamtym momencie, kiedy zaczynałem. To bardzo miłe, że udało mi się stworzyć relację z klientami, którzy są bardzo lojalni i doceniam to jak mogę!

Pojechałem na targi!

Na samym początku sprawdziłem terminarze wszystkich targów dostępnych w całej Polsce. Oczywiście, żeby nie marnować czasu i kosztów na pierwsze targi wybrałem się do Szczecina :D. Co ciekawe wtedy w najbliższym czasie w Szczecinie odbywały się targi budowlane, więc była to dla mnie super okazja, aby poznać nowe osoby i potencjalnych klientów. Zabrałem wizytówki i ulotki i udałem się na targi. I znów był to strzał w 10! Okazało się, że po kilkunastu rozmowach udało mi się złapać potencjalnych klientów, a następnie zmienić ich w stałych klientów, których mam do dziś. Jako, że była to dobra decyzja to uderzyłem jeszcze na kilka innych m.in. w Krakowie, Warszawie i Poznaniu. Dzięki temu poznałem klientów z całej Polski i wiele osób, wraca do firmy, aby skorzystać z usług. Ważne przy wyborze targów wybierać takie, które rzeczywiście będą odzwierciedlać nasze powiązania z potencjalnymi klientami.

Może jednak coś z Internetu? (Adwords)

Budżet na marketing w firmie transportowej z którą współpracuję nie jest zbyt wysoki. Ok, nie każda firma ma budżety z gumy i może wydawać pieniądze na prawo i lewo. Proponowałem kilka zmian odnośnie strony internetowej (np. zmiana CMS, która jest na stronie). Prowadzenie mediów społecznościowych też odpadło. Ja posiadając już bazę klientów, musiałem w związku ze zmianami w firmie jeszcze ich obsługiwać, więc bez sensu było proponować kolejne pomysły, które musiałbym sam wykonywać i po prostu się zajeżdżać. Jedyną opcją Internetową to było kupowanie Adwords od Google. I to też wykonywała firma zewnętrzna, która tak naprawdę bez żadnej konfiguracji ustawiała budżet, brała kasę i na tym się kończyło. Firma miała zapytania o transport lodówki ze sklepu w Szczecinie (taki klient nie był celem). Wykorzystanie płatnych reklam jest jak najbardziej zalecaną opcją jeśli posiada się pieniądze i odpowiednią wiedzę. Niestety nie miałem na to wpływu i po prostu od czasu do czasu takie reklamy są włączane.

Stałe relacje z klientami to największy skarb.

Trudno się z tym nie zgodzić. Wydaje mi się, że w każdej branży, nie tylko w transporcie stałe relacje z klientami, nawet przyjacielskie to najlepsza opcja. Jeśli wszystko jest w przyjacielskiej formie, a następnie pójdzie za tym jakość wykonywanych usług i profesjonalizm oby dwóch stron to może wyjść z tego naprawdę bardzo fajny mix i obie firmy mogą na tym tylko korzystać. Sam posiadam wielu znajomych u moich obecnych klientów i wiem, że wszyscy doceniają takie możliwości luźnego kontaktu i profesjonalnej obsługi klienta. Gdy pojawia się problem, nie krzyczymy na siebie tylko spokojnie szukamy nowych możliwości rozwiązania problemu. I dzięki takim sytuacjom powstaje stała relacja i warto według mojej opinii to pielęgnować. W kontekście biznesowym masz stałego klienta, który da Ci zarobić przez kilka lat, to również bardzo ważna uwaga. Obecnie, gdy są sytuacje, że muszę wyjść na 0 czyli po prostu nic nie zarobię to w przypadku moich klientów, ważniejsze jest dla mnie wykonanie usługi i żeby klient był zadowolony, bo wiem, że następnym razem też do mnie wróci.

Podsumowanie.

Wiadomo, nie ma jednej zdecydowanej recepty na pozyskiwanie klientów w branży transportowej czy jakiejkolwiek innej. To jest suma wszystkich Twoich działań i zaangażowania oraz szczęścia. Każdy kto szuka nowych potencjalnych klientów musi sobie znaleźć odpowiednia ścieżkę, jeśli masz inny budżet możesz szukać klientów inaczej. Wszystko zależy od wyobraźni i możliwości. Ja pokazałem tutaj moją historię jak sobie radziłem w pozyskiwaniu pierwszych klientów.

Zróbmy małe podsumowanie w kilku punktach co według mnie zadziałało, bez dużego budżetu:
1. Zamiana w handlowca – szukasz firm w pobliżu i jedziesz z nimi porozmawiać o ewentualnej współpracy (możesz też dzwonić, ale ja tego po prostu nie lubię).
2. Firmy poszukujące transportu, raczej nie szukają firmy transportowej w mediach społecznościowych. Wolą bardziej się spotkać i pogadać albo zwykłego maila.
3. Można wydrukować parę wizytówek i ulotek i zostawić po spotkaniu u potencjalnego klienta.
4. Jeśli masz w swoim mieście lub w pobliżu, albo stać Cię na wyjazdy gdzieś dalej to znajdź targi, które mogą pomóc Ci w pozyskaniu klienta, rozmawiaj z nimi albo niech podadzą Ci namiary na logistykę w swojej firmie.
5. Korzystaj z możliwości internetu, ale zrób dobrą analizę, żeby nie marnować czasu i pieniędzy.
6. Gdy już złapiesz klienta, zrób wszystko, żeby utrzymać z nim fajne i stałe relacje. To się najbardziej opłaca!

Można o tym rozmawiać godzinami jak pozyskiwać klienta w branży transportowej. To nie jest łatwa robota, bo na rynku jest spora konkurencja, ale na pewno nie jest to sytuacja z której nie można wyjść. W razie pytań pisz do mnie, chętnie pogadam!

Dzięki za przeczytanie i do zobaczenia,
Bartek