Lokalna firma – jak pozyskiwać klientów?

Hasło lokalnej firmy w mojej opinii budzi przyjazne emocje wśród osób, które korzystają z usług takich firm. Na przestrzeni kilku ostatnich lat stworzył się pozytywny obraz lokalnych firm.
W Internecie promuje się, że to co lokalne jest lepsze. Wszystkie lokalne produkty czy usługi są kreowane jako coś co jest tworzone z pasją i daje dużo lepszą jakość. I rzeczywiście coś w tym jest. Zazwyczaj lokalne firmy są prowadzone w małych kameralnych zespołach co sprawia, że wszystkim zależy na rozwoju działalności.

Od 3 lat pomagam lokalnej firmie w rozwoju, postanowiłem stworzyć artykuł na temat pozyskiwania klientów w lokalnych, małych firmach.

Pozyskuj klientów stacjonarnie.

Zabaw się w handlowca.

Słyszysz handlowiec i od razu masz wyobrażenie, że dostajesz miliony propozycji i spotkań, których nawet nie chcesz. To niestety jest wpisane w ten zawód, ale na pewno nie mówię, żeby tym handlowcem zostać na stałe, szczególnie przy lokalnej firmie.

Przede wszystkim pomyśl o swoim biznesie. Małe firmy nie potrzebują spotkań z gigantami w Twojej okolicy. Możesz zacząć od mniejszych lokalnych, takich jak Twoja firma. Zrób reserach, pomyśl kto może potrzebować Twoich produktów lub usług i poświęć jeden lub dwa dni, aby się do nich przejechać. Ja w ten sposób pozyskałem około dziesięciu stałych klientów, którzy są ze mną do tej pory. Z większością osób jestem na stosunkach koleżeńskich co bardzo pomaga w robieniu interesów. Wszystko oczywiście trwało i nie przyszło na drugi dzień.

Ja sam nie lubię zamieniać się w handlowca i jeździć po klientach. Jednak to jest działanie, które może bardzo dobrze rozwinąć lokalną bazę klientów. Czasami zdarzało się tak, że przyjeżdżałem do potencjalnego klienta i zaczynaliśmy rozmowę i nagle klient mówił, że potrzebuje i tak na prawdę ledwo dojechałem do biura, a już miałem zapytanie od klienta.

Broszury, wizytówki, plakaty – czy to ma jeszcze sens?

Oczywiście, ktoś powie, że to już historia. Wszyscy są przecież w Internecie i nikomu jest to nie potrzebne. Mimo wszystko wizytówki, ulotki czy plakaty nadal są formą przekazu informacji. W momencie, gdy udasz się fizycznie do potencjalnego klienta, warto mieć ze sobą wizytówkę. W każdym momencie Twój potencjalny klient może się odezwać. Gdy będzie potrzebował usług lub produktów, które sprzedajesz to na pewno skorzysta z wizytówki, która leży na jego biurku.

Wiadomo, wszystko zależy od branży, ale jeśli prowadzisz lokalny sklepik to może warto przejść się po osiedlach obok sklepu i wrzucić kilka ulotek – oczywiście bez spamu. Czasami podczas zwykłej rozmowy w domu lub między sąsiadami o produktach, usługach może przewinąć się hasło „słuchaj widziałem fajny sklep na naszym osiedlu, czytałem ulotkę i mają na prawdę ciekawą ofertę”. Jeśli prowadzisz lokalny biznes to zacznij od lokalnej społeczności. Postaraj się zbudować coś więcej niż sprzedaż. Stwórz lokalną markę, która będzie zapraszała ludzi z bliska.

Odpowiadając na pytanie z nagłówka – tak ma sens, ale oczywiście wszystko musi być przemyślane i dobrze zaplanowane.
Pomyśl, że teraz jest mocny nacisk na ekologię. Lepiej, nie dostać opinii w Internecie, że ulotki lub plakaty latają po osiedlu, bo wtedy lokalna społeczność może się od Ciebie odwrócić i z budowania mocnej marki nic nie zostanie.

Oklejenie samochodu.

Jest wysokie prawdopodobieństwo, że posiadasz samochód. Możesz wykorzystać ten środek transportu jako narzędzie wspaniałej reklamy. Jeśli posiadasz większy budżet, możesz zlecić projekt i stworzyć coś większego, może logo z ciekawą grafiką nawiązującą do Twojej marki.

Na pewno będziesz się wyróżniać na drogach i z pewnością ludzie zaczną kojarzyć markę, którą budujesz. Oczywiście bardziej profesjonalne projekty to są koszty od 1000 PLN i w górę, ale spokojnie możesz wymyślić coś tańszego i równie dobrze kreatywnego. Na samym początku możesz nakleić adres swojej strony internetowej lub krótki opis Twojej działalności i numer telefonu. To w zupełności wystarczy. Wszystko zależy do kogo kierujesz swoje produkty lub usługi. Jeśli natomiast nie chcesz mieć ogromnych napisów na aucie to możesz zrobić subtelny napis z tyłu, po prostu strona internetowa i tyle.

Czasami jeździmy z logo dealera i nawet o tym nie myślimy, że go mamy. To samo ukryta reklama na tabliczkach rejestracyjnych np. warsztatu, sklepu czy stacji okręgowej. Reklamujemy kogoś za darmo, a możemy niskim kosztem promować swój biznes.

Punkt stacjonarny.

W tym punkcie potrzebna jest już większa inwestycja. Jeśli jednak zaczynamy lokalny biznes i działamy zdalnie, a perspektywa punktu stacjonarnego ma sens to warto do tego dążyć. Stworzenie punktu stacjonarnego pozwoli potencjalnym klientom lepiej poznać Twoje produkty lub usługi. Można również pozyskać klientów z ulicy, którzy przypadkowo będą przechodzić i wejdą do punktu, bo akurat będą poszukiwali tego co oferujesz.

Jeśli masz zaoszczędzoną gotówkę i chcesz ulokować je w punkcie stacjonarnym to stwórz dobry biznesplan, zrób reserach. Wyjdź do ludzi i popytaj czy taki punkt ma sens. Warto też nie myśleć szablonowo i nie robić wszystkiego co już istnieje. Postaraj się, żeby punkt się wyróżnił i zachęcał do odwiedzania. Pamiętaj, żeby był spójny z Twoją strategią i wizją, którą prowadzisz w innych kanałach np. w Internecie. Całość może dać bardzo fajny efekt i na pewno przyniesie zyski.

Współpracuj z obecnymi klientami na wielu poziomach.

Załóżmy, że posiadasz bazę klientów – choćby kilku. Przeanalizuj jakie masz relacje ze swoimi klientami i zaproponuj współpracę. W zamian za korzyść dla klienta – np. rabat, zaproponuj zostawienie ulotek, wizytówek, może posiada TV gdzie wyświetla informacje dla swoich klientów. Zaproponuj grafikę Twojej marki, która będzie się tam pokazywała. Kosz pomysłów jest pełen, wystarczy tylko wybrać ten odpowiedni dla nas.

Jeżeli Twoi klienci posiadają budynek położony w mocno ruchliwym miejscu to przy dobrych relacjach porozmawiaj czy możesz powiesić baner reklamowy. Pamiętaj to nic nie kosztuje, a może zwiększyć zasięg i rozpoznawalność Twojej firmy. Możliwości jest sporo, wszystko zależy od Twojej kreatywności i relacji z klientami.

Wysoka jakość usług – marketing szeptany.

Mamy to! Święty Graal w pozyskiwaniu lokalnych klientów. To jaką jakość świadczysz swoim klientom pokazuje Twoją siłę. Im bardziej stawiasz na jakość tym więcej ludzi chce do Ciebie wracać. Oni także przyciągają kolejnych klientów. Zaczynają mówić o Tobie w pozytywnym znaczeniu i sami przekazują namiary do Twojej firmy. Jeśli Twoje produkty lub usługi są na najwyższym poziomie to masz pewność, że marketing szeptany będzie działał.

Tacy klienci to skarb. Będą polecać nie tylko znajomym i bliskim. Zadowoleni klienci będą udostępniać Twoje treści, oznaczać na grupach lub zapytaniach jeśli ktoś będzie szukał usług lub produktów, które sprzedajesz. Przeanalizuj swoje usługi i produkty i oceń czy rzeczywiście są one jakościowe. Jeśli nie, to je zmodyfikuj – nie bój się zmian. Rozmawiaj z obecnymi klientami i pytaj co mógłbyś poprawić. To klucz do stworzenia marki, która będzie kojarzona z dobrą jakością.

Zaplanuj działania w Internecie.

Strona internetowa.

Podstawa. Jeśli chcesz prowadzić działania w Internecie to zacznij od strony internetowej. Pewnie przeczytałeś to już na wielu blogach, ale tak na prawdę Twoja strona www to Twój dom. Na stronie internetowej to Ty rozdajesz karty. Wszystko jest zależne od Ciebie. Wiadomo, możesz wspomagać się różnymi innymi miejscami w sieci, ale tam nie jesteś szefem i może być tak, że pewnego dnia nie będziesz miał do tych narzędzi dostępu, a strona będzie cały czas działać.

Stronę możesz udostępnić jako zwykłą wizytówkę z opisem swojej działalności i to wystarczy, ale nie tylko. Pokazanie opinii swoich klientów, galeria zdjęć, różne formy kontaktu, mapę dojazdu do Twojej firmy. Szczególnie przy działaniu lokalnie jest to ważna kwestia, klienci będą łatwo mogli zlokalizować Twoją firmę. Ponadto możesz pokazać jakieś swoje projekty, które udało Ci się zrealizować i wiele wiele innych możliwości. Tutaj ogranicza Cię tylko Twoja kreatywność. Oczywiście, jeśli nie masz czasu i umiejętności na tworzenie strony to będzie trzeba zainwestować trochę pieniędzy. Mimo wszystko warto, bo jest to inwestycja, która w przyszłości zaowocuje. Jeśli jednak prowadzimy lokalny biznes to musimy też pamiętać o dobrej optymalizacji strony pod kątem pozycjonowania, ale o tym opowiem niżej. Warto jednak tworzyć biznes w myśl zasady działaj lokalnie – myśl globalnie.

Google Moja Firma – lokalni klienci to lubią.

Narzędzie udostępniane przez Google, które nazywa się Google Moja Firma jest doskonałym miejscem gdzie możesz wypromować swoją lokalna firmę. Warto utworzyć profil swojej firmy i wypełnić tam dane o swojej firmie. Jeśli posiadamy punkt stacjonarny to warto udostępnić adres i wtedy znacznik pojawi się na Google Mapach. Oczywiście można udostępniać tam treści i obrazy oraz filmy jak w innych platformach społecznościowych. Wielu specjalistów mówi, ze posiadanie i prowadzenie profilu w Google Moja Firma ma wpływ na pozycjonowanie firmy w wynikach wyszukiwarki.

Czasem klienci nie mają czasu na wchodzenie na stronę www i wyszukiwanie informacji o firmach. Wpisują hasło w wyszukiwarkę i nawet szukają w promieniu gdzie jest coś najbliżej. Posiadając taki profil od razu jesteśmy na górze w wynikach i pierwsze co widzi klient to jest możliwość kontaktu z firmą, którą szuka. Genialna opcja na pozyskiwanie klientów w szczególności lokalnych. Jeśli chcesz założyć profil w Google Moja Firma to możesz kliknąć w ten link.

Warto zadbać o opinie, które tam każdy użytkownik może napisać. Oczywiście wszystko zależy od tego jak wykonujemy usługi lub co sprzedajemy. Jeśli jednak posiadamy bazę klientów to warto od czasu do czasu poprosić o napisanie paru miłych słów. To nic ich nie kosztuje. Jakiś czas temu napisałem kilka wiadomości mailowych do klientów mojego klienta z prośbą o wystawienie opinii. Nie chciałem też zabierać dużo czasu, więc stworzyłem link, który kieruje bezpośrednio do opinii w Google Moja Firma. Odzew był bardzo dobry i zyskaliśmy sporo pozytywnych opinii. Warto pielęgnować tą sekcję i pilnować oceny. Potencjalni klienci bardzo często czytają opinie o firmach, a dzięki dobrym ocenom zwiększa się szansa na kontakt.

Poszukaj lokalnych stron internetowych.

Lokalne strony internetowe. Co to w ogóle jest? Są to strony, które tak jak Twoja działalność funkcjonują lokalnie. Mogą to być wiadomości lokalne, blogi, inne firmy, organizacje, urzędy. Oczywiście samo wyszukanie tych stron nic nie da. Takie strony mogą pomóc w dwóch kwestiach. Jeśli lokalne strony posiadają możliwość komentarzy to możesz od czasu do czasu pisać coś ciekawego i nawiązywać relacje z potencjalnymi klientami. Budujemy w ten sposób pozytywny wizerunek i jeśli nasze komentarze będą na temat i będą angażować innych użytkowników to zwiększa się szanse na to, że potencjalny klient się do Ciebie odezwie.

Drugą kwestią jest to, że na wielu stronach internetowych lokalnych firm w komentarzach można udostępnić swój link do strony internetowej. Wklejenie swojej strony do komentarza może zwiększyć jakość Twojej strony i co za tym idzie, umocnić się w wynikach wyszukiwania. Link w komentarzu będzie aktywny. Potencjalny klient może kliknąć i od razu go przeniesie na Twoją stronę internetową.

Grupy na Facebooku.

Możesz stworzyć własną grupę na Facebooku, która będzie zrzeszała lokalnie. Jednak prowadzenie takiej grupy wiąże się z jej administrowaniem. Ponadto musisz zebrać trochę osób i zaprosić ich do siebie. Wymyślić co tam będzie się pojawiać i aktywizować użytkowników, aby aktywnie działali na grupie. Jest to sporo pracy, ale dzięki temu masz dużą kontrolę nad promowaniem swojej marki. Oczywiście nie warto w każdej informacji reklamować swoich produktów i usług, bo takie działania będą sprawiać, że grupa przestanie istnieć.

Drugą możliwością promocji swojej marki na grupach jest wyszukanie istniejących lokalnych grup i dołączenie do nich. Często takie grupy są zamknięte i musisz wysłać prośbę o dołączenie. Warto na takich grupach być sobą i nie wrzucać nachalnej reklamy. Do tego pomagać innym w rozwiązywaniu problemów i subtelnie informować o swoich produktach lub usługach. Ponadto takie lokalne grupy to skarbnica pomysłów i inspiracji. Jesteś na bieżąco co się dzieje w Twojej okolicy i dzięki temu możesz to wykorzystać na swoich kanałach marketingowych.

Hashtaguj lokalnie.

Tworząc treść w mediach społecznościowych staraj się używać hashtagów. Jest to rodzaj grupowania treści, dzięki czemu zwiększa szansę na to, że Twoje treści dotrą do odbiorcy którego szukasz. Ponadto korzystanie z hashtagów zwiększa zasięg.

Lokalne używanie hashtagów to nic innego jak hashtag z miejscowością w której działasz. Może rejon w którym przebywasz albo wszystko co jest związane z lokalnym społeczeństwem np. wydarzenie. Propozycji jest sporo, wystarczy jest dobry reserach. Czasem może to być jakaś atrakcja lokalna i wiele wiele innych rzeczy związanych z lokalnymi sprawami.

Przy tworzeniu hashtagów warto pamiętać o poprawnym zapisie. Często widzi się jak ludzie popełniają błędy i piszą np. #sprzedam#samochod#tanio. Jest to zła forma używania hashtagów ponieważ nie będzie on działał i nie będzie klikalny. Kolejny błąd to robienie spacji po wpisaniu # np. # sprzedam # samochod # tanio. Taka kombinacja tez nie zadziała. Poprawny zapis to #sprzedam #samochod #tanio. Warto jednak przed użyciem sprawdzić czy hashtag jest wykorzystywany przez innych, dzięki temu zwiększy zasięg Twojej treści.

Pozycjonuj lokalnie.

Jeśli zdecydujesz się pozycjonować w wyszukiwarce swoją stronę internetową i chcesz działać lokalnie to musisz o tym pamiętać, że jest kilka rzeczy, które mogą mieć na to wpływ. Przede wszystkim podczas tworzenia treści na Twojej stronie warto wplatać nazwę miejscowości gdzie Twoja firma funkcjonuje. Zrób analizę na jakie hasła chcesz pozycjonować stronę i twórz treści. Im więcej różnych haseł tym większa szansa na potencjalnych klientów. Ważne jest, żeby mimo wszystko miało to połączenie z Twoją działalnością.

Przykładem tworzenia haseł lokalnych jest np. kwiaciarnia Szczecin, mechanik Poznań. Oczywiście możesz być bardziej precyzyjnym, bo na hasło mechanik Poznań może być duża konkurencja. Załóżmy, że jesteś specjalistą w naprawie silników w Poznaniu. To możesz tworzyć treści na hasło naprawa silników Poznań i wiele innych podobnych haseł, które mogą Twoi potencjalni klienci szukać. W Internecie jest wiele narzędzi, które pomagają tworzyć hasła do pozycjonowania. Najprostszym przykładem jest wpisanie frazy do wyszukiwarki. Sama podpowie nam kilka haseł z którym można wykorzystać na naszej stronie internetowej. Poniżej wrzucam przykład z silnikami z Poznania.

Działaj online i daj klientowi różne narzędzia kontaktu.

W obecnych czasach klient lubi mieć wiele form kontaktu z firmą. Pomimo, że działasz lokalnie to nie każdy może mieć ochotę dzwonić i rozmawiać, bo po prostu tego nie lubi. Jeśli Twoja firma posiada tylko możliwość rozmowy telefonicznej to na pewno wiele osób zrezygnuje z tej formy kontaktu i poszuka produktu lub usługi u konkurencji.

Przede wszystkim działaj lokalnie ale zacznij działać online. Wiele potencjalnych klientów najpierw poszuka informacji w Internecie nawet jeśli prowadzisz lokalny biznes to zostaniesz przeskanowany w sieci. Dlatego dobra wizytówka w sieci to gwarancja nowych klientów.

Stwórz kilka możliwości kontaktu ze swoim potencjalnym klientem. Mail to bardzo popularna forma kontaktu. Formularz kontaktowy na stronie Internetowej. Komunikuj się z klientami na Messengerze lub innych platformach komunikacyjnych. Pozwól nawet napisać wiadomość SMS. I przede wszystkim nie olewaj wiadomości tylko staraj się miarę szybko odpisywać. Szybkie odpowiedzi pozwolą zapisać się w pamięci klienta na pewno wiele osób będzie miało to na uwadze, gdy będzie potrzebować Twoich produktów lub usług ponownie.

Pomyśl o nieszablonowych rozwiązaniach.

Organizuj spotkania z klientami.

Jeśli masz odrobinę odwagi to zorganizuj spotkania z klientami. Może jakaś krótka prezentacja, nie musi być konkretnie o produkcie lub usłudze, którą sprzedajesz. Może być krótka pogadanka o czymś co łączy Twoją firmę z klientami. Taki networking pozwala pozyskać nowych klientów. Tak naprawdę to nic nie kosztuje, wystarczy trochę pomyśleć, żeby taki mini projekt zorganizować.

Aktualna sytuacja na Świecie sprawiła, że często spotkania są przenoszone do Internetu. Tutaj możemy zgromadzić jeszcze większą ilość ludzi. Wymiana zdań z potencjalnymi klientami może być też dobrą okazją do analizy grupy docelowej i sprawdzenie potrzeb Twoich potencjalnych klientów.

Efekt WOW.

Stwórz sobie kampanię z efektem WOW! Takie kampanie powodują, że wielu ludzi zaczyna o tym mówić. Użytkownicy i potencjalni klienci udostępnią Twoje działania. Nawet jeśli działasz lokalnie nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zrobić coś nieszablonowego. Obecnie króluje ekologiczny trend. Pochwal się tym. Przejdź się po okolicy i zbierz śmieci. Możesz takie akcje robić cyklicznie i nawet zapraszać do tego swoich współpracowników lub klientów. Jeśli klient nadaje na tych samych falach co Ty to na pewno będzie chciał uczestniczyć w takich projektach.

Ubierz to w fajną narrację. Połącz ze swoimi produktami lub usługami i udostępnij na swojej stronie lub w mediach społecznościowych. Potencjalni klienci szczególnie lokalni będą zachwyceni i na pewno doda to skrzydeł Twojej firmie. Możliwości jest sporo i tak na prawdę niskim kosztem możesz uzyskać fenomenalne efekty. Wystarczy tylko trochę zaangażowania.

Prezenty

Prezenty lub jak kto woli materiały marketingowe. Tutaj warto myśleć nieszablonowo. Często spotykamy się, że dostajemy materiały reklamowe lub próbki, które wyglądają sztampowo. Wszystko jest takie same. Gdy zdecydujemy się na promowanie się w ten sposób to warto sprawdzić najnowsze trendy w tej dziedzinie.

Jeśli sprzedajesz produkty to może spróbuj opakować to w narrację. Personalizuj wysyłkę. Nie wysyłaj na adres ogólny do klienta. Znajdź osobę w potencjalnej firmie, która może być odpowiedzialna za zakup Twoich produktów i skieruj wysyłkę bezpośrednio do niej. W dużych firmach takie nieoznakowane wysyłki się po prostu zgubią i wylądują w koszu.

Podsumowanie.

Jak widzisz jest wiele form pozyskiwania klientów lokalnie. Oczywiście to tylko kilka, bo na prawdę możemy tych możliwości mieć nieograniczoną ilość. Wszystko zależy od naszego zaangażowania, kreatywności i budżetu. Mimo wszystko warto pozyskiwać klientów, którzy będą z Tobą na stałe. Utrzymuj i pielęgnuj relacje. Oczywiście na bieżąco kalkuluj czy to przynosi zyski. Sama sztuka dla sztuki w biznesie, szczególnie małym, lokalnym jest złudna. Formalnie masz pieniądze, które i tak cały czas wydajesz. W rzeczywistości tracisz tylko czas, bo Twoja firma nic nie zarabia.

Pamiętaj, żeby pozyskiwać klientów z różnych miejsc. Postaraj się stworzyć działania marketingowe, które będą zarówno online jak i stacjonarnie. To pozwoli Ci na badanie i sprawdzanie co przynosi efekty. Postaraj się nie lokować całej energii w jedno narzędzie lub w jedno miejsce pozyskiwania klientów. Im więcej możliwości tym więcej potencjalnych klientów.

Dzięki za przeczytanie i do zobaczenia,
Bartek